Como Vender Serviços Melhor que 99% das Pessoas
Roube meu Sistema e Venda Serviços R$1 mil a R$30 mil
Vender bem não é sobre ser persuasivo. É sobre ser estruturado.
Vender serviços deveria ser o primeiro passo de qualquer pessoa que quer empreender, especialmente na internet.
↳ Se o seu objetivo é ter um negócio digital que te dê dinheiro pra viver com mais liberdade (o meu lema), vender serviços é o caminho ideal pra começar.
E nessa newsletter eu vou te mostrar tudo sobre como vender serviços melhor do que a maioria das pessoas.
Você vai sair do limbo onde estão 99% dos prestadores:
Apresentando propostas genéricas e ficando à mercê de clientes que te enrolam.
Para:
Usar o framework F.O.C.O. e fazer o cliente realmente querer fechar com você.
Então, independente se você:
↳ É CLT e quer começar a empreender.
↳ Já é PJ, mas quer lucrar mais e ter mais tempo.
↳ Sonha em ter um negócio online que te traga “liberdade”.
Fica aqui comigo — esse pode ser um dos conteúdos mais valiosos que você vai ler esse ano.
Minha experiência
Olha, eu já vendi muitos serviços ao longo da minha jornada.
Mas antes de conseguir acertar, eu já errei bastante:
↳ Criei uma startup de produto de tecnologia
↳ Vendi produtos digitais e fiz lançamentos
↳ Lançei cursos e e-books digitais de influenciadores
Obs: Esses modelos podem funcionar, sim. Mas exigem grana, maturidade e muito mais risco do que simplesmente começar com um modelo de serviço bem estruturado.
Foi assim que finalmente encontrei paz financeira e previsibilidade:
↳ Vendendo serviços de marketing por R$5k a R$30k por mês
↳ Fechando consultorias entre R$1k e R$1,5k
Esse foi o modelo que me permitiu fazer caixa, ganhar tempo e ter foco no início da minha jornada empreendendo digital (enquanto a maioria da galera segue queimando dinheiro com promessas de produtos escaláveis e não lucra nada).
Apesar disso, a maioria ainda acredita no mito:
↳ “Pra empreender, preciso lançar um produto (digital ou físico)”
Mas eu te digo com clareza: na imensa maioria dos casos, prestar serviços é o caminho mais rápido pra ter dinheiro no bolso e cabeça tranquila.
Quem te vende o contrário esquece de te contar que:
➡️ Mais de 60% das empresas no Brasil fecham em até 5 anos (Fonte: IBGE)
➡️ E o que mais cresce no país são… serviços.
Olha os dados:
↳ O setor de serviços representa 58% do PIB brasileiro em 2024 (Fonte: ABDI)
↳ Cresceu 3,1% em 2024, quarto ano seguido de alta (Fonte: Governo Federal)
Então além de rentável, eu acho esse o modelo mais inteligente pra começar.
Agora, vamos ao que interessa:
Framework F.O.C.O.
Antes de tudo, entenda: vender serviços envolve três grandes etapas:
Preparação: onde você estuda e monta sua proposta
Apresentação: onde você conversa e apresenta a solução
Fechamento: onde você lida com contratos, dúvidas e objeções finais
Dentro de cada etapa, entra o framework F.O.C.O.:
Fundamento – entenda o problema real
Oferta – apresente com clareza
Case – use provas sociais relevantes
Objeção – lide com travas com confiança
Esse foi o modelo que me ajudou a fechar contratos de até R$30 mil, como foi o caso desse e-commerce de suplementos.
E sim, o cliente veio do LinkedIn (pra quem ainda duvida que funciona).
Agora vou te guiar, passo a passo, por cada etapa, usando esse mesmo case como exemplo prático do que eu fiz.
Bora?
Etapa 1: PREPARAÇÃO
Essa é a etapa pré-proposta, onde você vai montar a base da sua abordagem.
1.1. (F)undamento – Analisar o Cenário
Aqui você:
Estuda o modelo de negócios da empresa e o que ela faz no mercado
Analisa os concorrentes e o momento do mercado
Identifica oportunidades óbvias de melhoria
Ou seja: você precisa entender o posicionamento e momento atual da empresa e onde o seu serviço pode gerar mais valor, antes mesmo de abrir a boca.
🎯 Objetivo: conquistar autoridade desde o primeiro contato, mostrando que você entende mais do cliente do que ele mesmo.
📌 Case: Estudei reportagens do setor analisei as informações do site e redes sociais. Isso virou insumo pra tudo que veio depois.
1.2. (O)ferta – Customizar a Solução
Aqui você:
Ajusta o escopo com base no que entendeu
Prioriza entregas com impacto visível no curto prazo
Começa a criar a sua pré-oferta personalizada, mesmo que ainda informal
Ou seja: você já molda a solução de forma inteligente e customizada, e não empacota tudo de maneira genérica.
🎯 Objetivo: mostrar que você não vende “serviço de prateleira”, e sim, uma solução pensada para o seu cliente em específico.
📌 Case: Sugeri um escopo de atuação customizado para captura de leads por meio de iscas digitais, algo que não existia na operação do cliente. Acredito que essa personalização tenha chamado a atenção antes mesmo de apresentarmos a proposta (somente nas primeiras trocas por e-mail).
1.3. (C)ase – Selecionar os Melhores Cases
Aqui, você:
Separa os cases mais parecidos com o problema do cliente
Prioriza resultados visuais e mensuráveis
Apresenta os cases de forma visual e objetiva
Ou seja, você prova que resolve problemas parecidos com o do seu cliente, com dados e análise, não com o mesmo “blá-blá-blá” genérico que ele vai escutar de vários outros fornecedores.
Objetivo: usar prova social para gerar confiança, mostrando que você já entregou resultado em contextos similares ou que pelo menos sabe do que está falando.
Case: Enviei dois mini-cases com mapas mentais de e-commerces que analisei e que tinham fit com a proposta para esse cliente.
1.4. (O)bjeção – Mapear Possíveis Objeções
Aqui você:
Lista os principais motivos que podem gerar dúvidas ou hesitação
Cria argumentos preventivos para cada um
Planeja quando e como essas objeções serão endereçadas
Ou seja, antes da reunião, você já tem respostas preparadas para tudo que pode travar o sim.
Objetivo: antecipar travas e se preparar para responder com segurança na reunião.
Case: A principal objeção do cliente era o timing do projeto (não queriam iniciar no fim de ano), então já consideramos isso para montar a proposta.
Proposta – Apresente uma Proposta Clara e Visual
Essa etapa acontece entre a preparação e a apresentação.
Você vai:
Consolidar a estrutura de trabalho de maneira visual, simples e organizada
Montar a proposta com foco no cliente, não em você
Apresentar uma transformação clara: do ponto A (onde ele está) até o ponto B (onde ele pode chegar com você)
Ou seja:
A sua proposta precisa ser mais que um PDF bonito, ela precisa ser a ponte que mostra para o cliente que você é a pessoa certa para aquele serviço.
Objetivo: criar um documento direto, visualmente organizado e que deixe claro o valor da sua solução.
Case: Usei um quadro no Miro com as etapas visuais do projeto. Cada etapa tinha o fluxo de trabalho, resultados e responsáveis. A proposta também foi enviada por e-mail junto a um resumo do que seria feito.
Etapa 2: APRESENTAÇÃO
Esse é o momento da reunião. É aqui que a mágica acontece (ou não).
2.1. (F)undamento – Investigar o Problema Real
Aqui você:
Faz perguntas profundas e não óbvias sobre o negócio
Ouve mais do que fala (deixe o microfone com o cliente)
Identifica seu ponto focal dentro da empresa (o tomador de decisão)
Ou seja, não basta saber o que o cliente acha que é o problema, você precisa mergulhar mais pra saber o que realmente trava o crescimento dele.
Objetivo: fazer uma escuta ativa que mostre domínio e traga clareza para ambos os lados.
Case: O cliente nos retornou uma dúvida por e-mail que respondemos durante a reunião, na próxima etapa.
2.2. (O)ferta – Apresentar de Maneira Estruturada
Aqui você:
Apresenta sua solução com uma narrativa lógica e direta
Evita jargões técnicos e fala a linguagem do cliente
Mostra o passo a passo da transformação
Ou seja, o cliente precisa entender o que será feito, como será feito e o que ele vai ganhar com isso, sem complicar demais.
Objetivo: fazer o cliente visualizar o resultado da sua solução com clareza e segurança.
Case: usei um mapa no Miro com um fluxo lógico e fizemos uma reunião para tirarmos as dúvidas e conversamos em profundidade a respeito da estrutura de trabalho.
2.3. (C)ase – Apresentar para Ancorar o Valor
Aqui você:
Mostra cases reais, preferencialmente do mesmo nicho
Aponta resultados quantitativos (faturamento, leads, retorno)
Faz o cliente se enxergar no sucesso de outros
Ou seja, você ancora o valor do seu serviço mostrando que a sua proposta de trabalho já funcionou e que pode funcionar de novo.
Case: aumentar o valor percebido da proposta e gerar confiança (pra não depender de “papinho”).
Exemplo: apresentamos cases de outros e-commerces concorrentes que estavam desenvolvendo projetos similares com sucesso.
2.4. (O)bjeção – Responder com Segurança
Aqui você:
Responde dúvidas com calma e confiança, sem parecer na defensiva
Usa dados, analogias e lógica (nunca apenas opinião)
Demonstra preparo e conhecimento do que está falando
Ou seja, você não reage à objeção, você já está preparado e esperando por ela.
Objetivo: remover os bloqueios do cliente com segurança e domínio.
Case: quando questionaram o preço, já agendamos uma nova reunião para falarmos sobre o contrato e fazermos os ajustes necessários (próxima etapa).
Contrato – Tenha o Contrato Pronto e Seguro
Essa etapa acontece entre a apresentação e o fechamento.
Nela, você deve:
Ter um modelo pronto e bem redigido, com cláusulas claras e simples
Evitar que o contrato vire um gargalo (muitas vendas travam aqui, tá?)
Passar segurança e profissionalismo
Ou seja, o contrato precisa ser um facilitador, não um obstáculo.
Objetivo: mostrar que você é sério e está preparado para fechar com agilidade.
Case: Quando qualquer cliente meu fala “gostei, vamos assinar?”, eu já tenho o modelo do contrato em mãos. Isso acelera a decisão e evita semanas de vai-e-volta com o jurídico.
Etapa 3: FECHAMENTO
É aqui que a venda acontece de fato (e você não quer perder ela, né?).
3.1. (F)undamento – Esclarecer as Possíveis Dúvidas
Aqui você:
Esclarece pendências e dúvidas jurídicas ou técnicas
Se mantém disponível por e-mail ou WhatsApp
Fecha lacunas que poderiam travar o sim
Ou seja, o fechamento precisa trazer confiança e celeridade.
Objetivo: fazer com que o cliente se sinta seguro e você ganhe agilidade para assinarem.
Case: seguimos o contato com o cliente via WhatsApp, respondendo algumas dúvidas do dono e gerente que atuariam junto conosco.
3.2. (O)ferta – Reforçar ou Oferecer Variações
Aqui você:
Oferece variações de escopo ou prazo (se fizer sentido)
Ajusta a entrega e mostra flexibilidade (se fizer sentido)
Reforça o ganho
Ou seja, você mostra que é flexível, mas sem desvalorizar seu trabalho.
Objetivo: evitar perder uma venda boa por rigidez boba.
Case: transformei a proposta de R$15k/mês por 2 meses em R$10k/mês por 3 meses. O valor total era o mesmo, mas ficou mais factível pro cliente fechar.
3.3. (C)ase – Encaminhar Novos Materiais
Aqui, você:
Envia um material extra ou um case interessante
Mostra que está pensando no cliente antes mesmo de começar
Reforça indiretamente que ele está fazendo uma boa escolha
Ou seja, você entrega valor antes do contrato começar.
Objetivo: aumentar a confiança no seu trabalho e acelerar o fechamento.
Case: Eu já havia enviado algumas análises e cases em etapas anteriores para esse cliente, então acabei não enviando nada nesse momento.
3.4. (O)bjeção – Destravar a Decisão Final
Por fim, aqui você:
Faz um follow-up objetivo para fechar
Encaminha o contrato e acompanha a assinatura
Tenta falar com o jurídico ou financeiro diretamente (para destravar)
Ou seja, você destrava tudo o necessário pra assinar logo.
Objetivo: garantir que a decisão não fique em aberto por falta de contrato assinado.
Exemplo: após o “sim”, fiz um follow-up diretamente com o jurídico e o contrato foi assinado poucos dias depois.
Curiosidade sobre o Case
Você acredita que todo o projeto foi estruturado e documentado num quadro branco no Miro?
↳ Sem PowerPoint e sem PDF cheio de firula.
A lógica da solução foi desenhada ali, em tempo real, de forma visual, colaborativa e isso ajudou o cliente a entender o raciocínio estratégico por trás do que estávamos propondo e a trabalharmos melhor em conjunto.
Recado Final e Pulos do Gato 🐈
Venda seus serviços como se fosse vender um produto desejado.
↳ Deixe claro o que está incluso, quanto custa e o que você vai entregar de valor. Evite parecer um serviço abstrato e genérico.Prepare-se mais do que o esperado (e que os seus concorrentes).
↳ A maioria das propostas que ganham são as mais bem preparadas. Não as mais criativas.Não terceirize o raciocínio/estrutura.
↳ Você pode delegar o design da proposta, mas a estrutura, o racional, os argumentos, esses têm que vir de você.Tenha seus materiais prontos:
↳ Contrato, modelo de proposta, exemplos visuais. Isso vai acelerar o seu processo de vendas e mostrar profissionalismo.
No fim das contas, o que vende não é a proposta. É a clareza do seu pensamento.
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Te vejo na próxima pra gente continuar ficando mais inteligentes, juntos.
Um grande abraço,
— Jonas Castro
Fala Jonas, que conteúdo espetacular! É um dos meus objetivos atuar nessa área, até tive um começo, infelizmente não persisti o suficiente... Se puder me dar um toque em relação a prospecção, cold call ou porta à porta (sempre pequei muito nisso) desde já agradeço e parabéns pelo conteúdo!
Parabéns, e obrigado pelo compartilhamento, muito esclarecedor e edificante pra mim, li e reli pausadamente, e vou inserir em minha jornada, que dicas de abordagens você daria pra iniciantes ainda sem cases!